Parcours complet d'un lead brut

Support client de lecture. Objectif : comprendre, sans langage technique, comment un contact entre, est classe, est enrichi ou reste en revue dans Medinbox.
Entree de donnee
Nettoyage / normalisation
Decision automatique
Decision IA
Decision humaine
Sortie commerciale
1. Le parcours d'un lead

1) Extraction

Le lead est extrait depuis Sales Navigator via PhantomBuster.

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2) Entree en base

Le lot brut entre dans Medinbox avec nom, titre, entreprise, URL LinkedIn, localisation et autres champs disponibles.

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3) Controle de base

Le systeme verifie la qualite de la ligne, elimine les doublons evidents et garde la trace du lot importe.

4) Normalisation des champs

Les URL, noms de societe et formats de profil sont harmonises pour rendre les fiches comparables.

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5) Creation du contact canonique

Le lead devient un vrai contact Medinbox, rattache a un compte, avec une fiche unique.

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6) Normalisation du titre

Le titre est nettoye pour enlever le bruit et garder l'intitule metier le plus comparable possible.

7) Correspondance par regles

On cherche d'abord si le titre peut etre rattache a une persona deja connue sans intervention IA.

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8) Si non reconnu : correspondance IA

L'IA lit le titre, l'entreprise et le contexte et propose un type de decision.

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9) Revue metier si besoin

Les cas ambigus ou structurants vont en file de revue humaine.

10) Persona appliquee

Une fois la categorie validee, le contact recoit une persona exploitable par le scoring.

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11) Scoring

Le systeme calcule un score a partir du type de persona, du niveau de priorite compte et des signaux d'activation.

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12) Routage commercial

Le contact part ensuite vers une file d'action : enrichir, activer, revoir, watchlist ou no action.

13) Enrichissement

Si le score et la categorie le justifient, on cherche email, telephone ou un chemin LinkedIn exploitable.

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14) Export commercial

Les contacts utiles sortent ensuite dans les exports destines aux equipes commerciales.

2. Definitions simples des decisions de taxonomie

Match existant : le titre correspond deja a une persona connue. On rattache le contact a cette persona.

Alias : le titre veut dire la meme chose qu'une persona existante, mais avec une autre formulation locale ou linguistique.

Nouvelle persona : le titre represente une vraie categorie metier utile qui n'existe pas encore dans la taxonomie.

Watchlist : le contact est garde sous surveillance, mais il n'entre pas tout de suite dans une action commerciale prioritaire.

3. Comment l'IA aide

  • Elle n'est pas la pour tout decider seule.
  • Elle intervient surtout sur les titres que les regles ne savent pas classer proprement.
  • Elle propose un chemin : match existant, alias, nouvelle persona, watchlist.
  • Les cas sensibles ou structurants restent valides par l'equipe metier.
4. La taxonomie existante : comment elle a ete construite

La taxonomie n'a pas ete inventee de zero. Elle a ete construite a partir des informations fournies par le client :

Le systeme a ensuite organise cette matiere en trois grandes familles :

La taxonomie a ensuite ete enrichie au fil du projet avec les cas reels remontes par les exports.

5. Personas actuellement definies

Direct

  • Cath Lab Medical Director
  • Director, Cath Lab
  • Manager, Cath Lab
  • Director of Operations, Cardiology Services
  • Director of Operations, Heart and Vascular Institute
  • Interventional Platform Director
  • Hybrid OR Director
  • Director, Cardiovascular Services
  • Director, Interventional Cardiology
  • Manager, Cardiovascular Services
  • Manager, Interventional Cardiology
  • Medical Director, Cardiovascular Services
  • Chief of Cardiology
  • Head of Interventional Cardiology
  • LAAO Program Director
  • Mitral/Tricuspid Program Director
  • Structural Heart Program Director
  • TAVI Program Director
  • Head of Neurointerventional Radiology
  • Stroke Program Director
  • Head of Interventional Radiology
  • Interventional Oncology Program Director
  • Interventional Nephrology Lead
  • General Cardiologist (Non Target)
  • Interventional Cardiologist (Adjacent)

Institutional

  • Hospital CEO
  • Chief Medical Officer (CMO)
  • Chief Information Officer (CIO)
  • Chief Digital Officer (CDO)
  • Chief Operating Officer (COO)
  • Quality Director
  • Head of Cardiovascular Division
  • Head of Neurosciences Division
  • Director, Heart Institute
  • Director, Heart & Vascular Institute
  • Director, Heart Hospital
  • Group Medical Director
  • Group Chief Digital Officer
  • Group Cardiovascular Service Line Director
  • Chief Data Officer
  • Chief Strategy Officer (CSO)

Operational

  • Biomedical Engineering Manager
  • Director of Clinical Engineering
  • Senior Clinical Engineer
  • Invasive Cardiology Lead Nurse
  • Nurse Manager, Cardiovascular Services
  • Nurse Manager, Cath Lab
Cette liste est amenageable. Le but du pilote est justement de valider si certaines familles doivent etre renforcees, fusionnees, elargies ou au contraire sorties du scope commercial.
6. Regles de scoring

Le score final n'est pas base sur un seul critere. Il combine quatre briques :

Brique
Ce qui est regarde
Logique actuelle
Impact
1. Persona / niveau
Type de persona attribue au contact
Core direct = 30 pts, Direct standard = 25 pts, Adjacent = 18 pts, Institutional = 25 pts, Operational = 10 pts, Non Target = 0 pt
Donne le poids metier de base
2. Specialite
Domaine clinique ou interventionnel
Cardiologie interventionnelle structurelle = 20 pts, Cardiologie interventionnelle = 15 pts, Neuro = 15 pts, Oncologie interventionnelle = 10 pts, Nephrologie interventionnelle = 8 pts
Renforce les specialites les plus proches du scope
3. Priorite compte
Importance de l'etablissement ou du compte
Jusqu'a 40 pts selon nom du compte, type d'entite, presence LinkedIn, site web, etc.
Fait remonter les bons comptes meme si le contact est moyen
4. Signaux d'activation
Email, telephone, historique outreach
Reply = 25 pts, accepted / connected = 20 pts, sent = 10 pts, email = 5 pts, telephone = 5 pts
Fait remonter les contacts plus activables commercialement

Formule simplifiee : score final = persona + specialite + priorite compte + signaux d'activation, avec un plafond a 100.

Seuil
Lecture
Action typique
Commentaire
>= 80
Tres forte priorite
Activation ou enrichissement prioritaire
Haut de pile commercial
65 - 79
Priorite haute
Enrichissement cible ou outbound
Bonne matiere commerciale
50 - 64
Priorite intermediaire
Enrichissement standard ou review business
A traiter de maniere plus selective
< 50
Priorite faible
Watchlist ou no action
Pas prioritaire commercialement
7. Ce qui peut arriver a un contact apres scoring
Situation du contact
Score / categorie
Action declenchee
Lecture metier
Core target bien reconnu
Score eleve
Enrichissement prioritaire ou activation
Contact directement exploitable
Adjacent target reconnu
Score modere
Enrichissement leger, emailing, LinkedIn, review business
Influenceur potentiel
Non target reconnu
Score nul ou tres faible
No action
Classe proprement, mais pas active
Cas non tranche
Pas de persona fiable
Review taxonomy
Decision metier necessaire
8. Phase pilote : points de vigilance
9. Rôle des équipes Medinbox
Medinbox - Support client de lecture du parcours lead - version orientee arbitrages metier